Izgradili ste uspješan biznis i želite ga prodati? Razgovarali smo sa savjetnicima za preuzimanja o tom procesu

Tomislav Kovalisko i Marko Maurović, savjetnici za spajanja i preuzimanja, u razgovoru za FORBES Hrvatska opisuju kako izgleda proces kupoprodaje poduzeća

U dinamičnom svijetu poduzetništva, poduzetnici često dolaze do točke na svojem putu kada počnu ozbiljno razmišljati o prodaji svog poslovnog pothvata. Razlozi za ovu odluku mogu biti razni. Ponekad se radi o osobnim razlozima, poput želje za odlaskom u mirovinu.

U nekim slučajevima se suočavaju s problemom pronalaska nasljednika za svoje poslovanje, koji možda nemaju interesa za nastavak vođenja poslovanja. Ili, ponekad jednostavno procijene da se sve teže nose s konkurencijom i da bi bilo najracionalnije povući se iz posla kojim se bave i posvetiti se nečemu drugom.

Ovakvi poslovi ne rade se putem “malih oglasa”

S druge strane, kada poduzetnik razmatra kupnju drugog poduzeća, motivacija za takav potez također može biti raznolika. Kupnjom konkurentskog poduzeća poduzetnik ojačava svoj tržišni udio. Ili tako ulazi i na nova tržišta, koja su mu bila nedostupna ili teška za penetraciju. Ponekad, ako konkurentska tvrtka nudi proizvode ili usluge koje se dopunjuju ili razlikuju od trenutnog asortimana, kupnja rezultira širenjem i diverzifikacijom ponude.

Nedavno je, primjerice, kompanija Siemens Energy kupila splitski Pro Integris, koji se bavi automatizacijom procesa u energetici. Ovakve transakcije ne zaključuju se, naravno putem “malih oglasa” već u u njima značajnu ulogu imaju savjetnici za spajanja i preuzimanja.

Hrvatska je malo tržište, pa se tim poslom ne bavi veliki broj ljudi. Nekoliko većih financijskih institucija ima odjele za takve poslove, a uz njih postoje i specijalizirana neovisna savjetnička društva.

Koja je točno uloga savjetnika i kako dolazi do zaključenja transakcija, u razgovoru za FORBES Hrvatska pojasnila su dva savjetnika iz društva Vestibule Partners – Tomislav Kovalisko i Marko Maurović. Obojica imaju dugogodišnje iskustvo u financijskom sektoru. Posljednjih godina bave se poslovima spajanja i preuzimanja i, međusobno surađujući, odradili su cijeli niz takvih poslova.

“Uvijek nas angažira samo jedna strana – bilo da se radilo o prodaji ili kupnji poduzeća. Kod kupnje to su obično strane korporacije ili u nekim slučajevima domaći poduzetnici koji u nekom trenutku odluče naći neku metu – u svojoj industriji ili čak malo van toga. Daju nam kriterije koji su im bitni. Na nama je da mi sukladno tim kriterijima, nađemo metu. Da im pristupimo diskretno i profesionalno i vidimo jesu li spremni za razgovor. Ako jesu, tada ulazimo u proces”, kaže Kovalisko.

Ponekad klijenti već znaju koju tvrtku žele kupiti

U nekim slučajevima njihovi klijenti već znaju tko je potencijalna meta, koga bi htjeli kupiti “U tom slučaju nas angažiraju da im pomognemo oko strukturiranja i vođenja cijelog tog procesa”, kaže Maurović.

Jedan od zanimljivijih poslova koji su radili jest zastupanje obitelji Ivanović iz Londona, koja je u sklopu procesa povrata oduzete imovine dobila dionice ili udjele u više desetaka hrvatskih tvrtki, poput Đure Đakovića, Chromosa, Cresanke itd. “Mi smo napravili procjenu vrijednosti tih njihovih udjela i kontaktirali sve koji bi mogli biti zainteresirani za njihovu kupnju. U slučaju Đure Đakovića radilo se o češkoj kompaniji koja je kupila manjinski udio”, kaže Kovalisko.

Trenutna je tržište spajanja i preuzimanja u Hrvatskoj prilično dinamično, jer se događa svojevrsna smjena generacija, pa su mnogi spremni prodati poslovanje. Također, hrvatske tvrtke su postale zanimljivije inozemnim ulagačima zbog dublje integracije u EU – ulaska u eurozonu i Schengen.

Maurović kaže da im u poslu značajno koristi što su dio međunarodne mreže konzultanata Pandion Partners, što im olakšava kontakte i razmjenu informacija s kolegama iz drugih zemalja. “Na primjer, klijent našeg partnera iz Poljske, kompanija Selvita, u Hrvatskoj je kupovala Fideltu, bivši Plivin istraživački institut. Mi smo sudjelovali u toj transakciji, kao lokalna podrška partnerima iz Poljske, upravo kao dio te mreže”, pojašnjava Maurović i dodaje da se radi se o jednom od rijetkih poslova za koji je objavljena vrijednost transakcije jer su i kupac i prodavatelj društva listana na burzama. Radilo se o iznosu od 31,2 milijuna eura.

U poslovima preuzimanja i spajanja poduzeća izrazito je važna diskrecija

Ističu i da je kod ovakvih poslova izrazito važna diskrecija. Odnosno da što manje ljudi zna za proces koji se odvija, sve do njegove finalizacije. U njihovom slučaju, ovisno o projektu radi se o timu do desetak ljudi što uključujuje i odvjetnički ured odvjetnice Tine Poropat s kojim surađuju oko pravnih pitanja – ugovora i ostale dokumentacije, koja prati prodaju ili kupnju poduzeća. Recimo, informacija o kupoprodaji nekog poduzeća može negativno djelovati na njene zaposlenike.

“Iz iskustva mogu reći da s obje strane u transakciji postoji određena bojazan. Prodavatelj razmišlja što će biti s ljudima, dok s druge strane, kupca poduzeća brine hoće li mu postojeći ljudi ostati”, kaže Maurović.

“Zbog toga uvijek savjetujemo naše klijente da za prodajni proces smije znati samo najuži krug ljudi, jer ljudi na potencijalnu promjenu reagiraju loše i može se dogoditi da poduzeće napuste ključni ljudi. Zapravo, situacija je takva da je svaki djelatnik ključan”, dodaje Kovalisko.

Kako se naplaćuju savjetničke usluge?

Što se tiče naknada koje savjetnici naplaćuju, ona se sastoji od dva dijela. Prvi dio je naknada za angažman. S obzirom da se radi o procesima koji mogu trajati mjesecima ili godinama, ova naknada naplaćuje se za odrađeni posao savjetovanja, pripreme dokumentacije te strukturiranja transakcije do faze zaključenja transakcije. Drugi dio je naknada za uspješnost, koja se naplaćuje ako dođe do zaključenja transakcije.

Proces prodaje poduzeća se sastoji od otprilike od uglavnom četiri faze. U prvoj fazi se savjetnici detaljno informiraju o poslovanju poduzeća. U sklopu te faze se sastavlja i investicijski “teaser” i Informacijski memorandum kojim se poduzeće predstavlja potencijalnim investitorima. Osim toga, u ovoj fazi se sastavlja i “procesno pismo” kojim se definiraju struktura i pravila prodajnog procesa, koja će se predočiti potencijalnim kupcima.

U drugoj fazi, nakon što su uspostavljeni kontakti s potencijalnim investitorima s njima se potpisuju se ugovori o tajnosti, te se radi analiza i procjena vrijednosti poduzeća kao i prikupljanje neobvezujućih ponuda. Treća faza odnosi se na dubinsko snimanje poduzeća od strane investitora i prikupljanje obvezujućih ponuda. Četvrta faza je zaključenje transakcije, pri kojem savjetnici financijski savjetuju klijenta u postupku finalnih pregovora.