Ekonomist Vedran Mrkša osnovao je platformu za prodaju malih biznisa: To je trgovina s puno emocija
Kao što biste u internetski oglasnik stavili pretijesne cipele, bicikl ili pametni telefon koji ne koristite, u online prodaju možete staviti i tvrtku. Mladi ekonomist Vedran Mrkša za to je napravio i posebnu platformu Prodaj biznis. Za Forbes Hrvatska ispričao je na što se vlasnici koji prodaju tvrtku moraju pripremiti, kojih znanja im nedostaje i jesu li pritom previše emotivni
Puno je poduzeća osnovano prije tridesetak godina, osnivačima je sada vrijeme za mirovinu, a nema tko preuzeti posao. U Hrvatskoj nije razvijeno tržište spajanja i preuzimanja (M&A) za male tvrtke. Vidio sam priliku u tome i educirao se, ističe Vedran Mrkša, vlasnik tvrtke za poslovno savjetovanje VM Consulting, koji je prije manje od godinu dana tržištu ponudio novu platformu. Prodaj biznis je online mjesto gdje poduzetnici mogu potražiti kupca za svoju tvrtku.
Mrkša je i prije lansiranja platforme pomagao poduzetnicima u prodaji tvrtki i traženju kupaca. Platforma je samo još jedan kanal kojim spaja prodavače i investitore, tumači. Iako nije dugo na tržištu, kupci i prodavači sami mu se javljaju i mjesečno mu dođe nekoliko klijenata, što za vrstu posla kojim se bavi nije malo.
U više od godine dana koliko njegova tvrtka postoji već je uspješno zaključio kupoprodaju nekoliko malih tvrtki, a u tijeku je i prodaja jedne veće. Riječ je o poznatoj tvrtki i velikom investitoru, a mediji će saznati uskoro o kome se radi, uvjerava nas u telefonskom razgovoru poslovni savjetnik koji je, kaže, i sam iskusio kako je to biti s druge strane, na mjestu njegovih klijenata.
“Nakon fakulteta imao sam tvrtku za internetsku prodaju na Amazonu koju sam prodao preko jedne američke platforme kupcu na drugom kraju svijeta. Prvi sam put vidio takvu platformu. Također, vidio sam i koliko na takvim platformama ima prodavača i kupaca manjih biznisa. Htio sam i kupiti par manjih biznisa u Hrvatskoj, ali je bio preveliki nesrazmjer očekivanja prodavača i moje spremnosti da platim cijenu koju su tražili. Našao sam se i s jedne i druge strane i vidio koliko znanja nedostaje u tom segmentu. Tada je shvatio zašto se 90 posto obiteljskih firmi nikada ne proda. Dodatno sam se obrazovao u tom području i otvorio savjetodavnu tvrtku”, priča Mrkša što ga je nagnalo da se počne baviti baš time.
Najveća prodaja u životu
Prodaja ili prijenos poduzeća je događaj za koji nijedan poduzetnik nije pripremljen. To je porazno jer im je vrlo vjerojatno upravo to najveća prodaja u životu. Osnivač platforme Prodaj biznis kaže kako malo koji vlasnik zna kako proces izgleda, koliko dugo traje te kako se pripremiti za njega. Osobito je problematično procijeniti koliko tvrtka vrijedi.
“Poduzetnici ne znaju kako evaluirati tvrtku, najčešće odrede svotu za koju smatraju da im dostaje da bi kupili novi automobil, nekretninu i da na račun toga žive 20 godina života. I onda za tvrtku traže milijune eura”, smije se naš sugovornik.
Nerealna očekivanja prodavača u prodaji su uobičajena pojava. Agenti za prodaju nekretnina često se žale na to. No, na tržištu nekretnina donekle je lakše razuvjeriti klijenta s obzirom na to da je poznata prosječna cijena kvadrata na nekom području. S tvrtkama je to ipak kompleksnije. “Evaluacija tvrtki je znanost. Studirao sam na Harvardu i u Londonu i svugdje se slažu, nema točne metode procjene tvrtke. Kažu da Harvard ima 170 metoda i sve su krive jer je cijena onolika koliko je netko spreman dati”, navodi.
Mrkša i sam nudi uslugu evaluacije tvrtke, a taj možda i najosjetljiviji dio posla čini pomoću softvera u kojem se temeljem dubinske analize nekoliko ključnih kriterija uspoređuju tvrtke slične veličine iz iste branše u cijelom svijetu. Uvidom u podatke za koliko su se one prodavale dobije se okvir koliko bi tvrtka objektivno vrijedila na tržištu. Ima i onih koji ne prihvate takvu procjenu, ali tu se vraćamo na to da tvrtka vrijedi koliko ju je netko spreman platiti. Ipak, vlasnici u Hrvatskoj vezani su za svoje tvrtke i ponekad im čak ni novac ne igra toliku ulogu kao želja da tvrtka nastavi postojati i kvalitetno poslovati.
“Dobro sam umrežen s poduzetnicima u Hrvatskoj i u inozemstvu, kao i s raznim brokerima i savjetnicima. Mogu reći kako se kod nas drugačije gledaju stvari. To je totalno drugačiji tip transakcije, puno toga rješava se na emotivnoj razini. Nije rijetkost da prodavači prihvate i manju ponudu jer im je od novca bitnije da tvrtka ide u ruke nekoga kome vjeruju”, opisuje poduzetnik kako ponekad i sentimentalnost ima ulogu u određivanju cijene tvrtke pa čak i ako ona ide naniže.
Pripreme za prodaju biznisa
Iako je definiranje cijene jedna od ključnih stavki u prodaji biznisa, to nije jedino na što se vlasnici tvrtki u tom procesu spotiču. Nemaju znanja ni kako pronaći kupca i kako pripremiti tvrtku za prodaju.
“Idealno je da se tvrtka nekoliko godina priprema za prodaju, ako želite da to bude najbolje sve. Često poduzetnici nemaju toliko vremena ili misle da to nije potrebno. Konzultanti moraju napraviti najbolje što mogu s vremenom koje im je na raspolaganju. I u par mjeseci mogu se napraviti značajne promjene”, ističe Mrkša te navodi neke od njih.
Između ostalog, među prvim koracima su promjene u upravljanju u smislu da se vlasnika polako odvaja od operativnih poslova. Što je vlasnik uronjeniji u poslovne procese, riskantnije je preuzimanje tvrtke. Primjerice, ako je snažno povezan s klijentima, pitanje je hoće li se oni zadržati i kad on odstupi. Vlasnik najčešće i nakon preuzimanja ostaje u tvrtki, barem u tranzitnom razdoblju koje varira između 3 i 12 mjeseci. Oni imaju veliku ekspertizu, a novi vlasnici katkad ih žele uz sebe kao savjetnike i nakon tog razdoblja.
Potrebno je imati i definirane standardne operativne procedure (SOP) kako bi onaj koji preuzima poslovanje imao vrlo jasne upute o proizvodnim i svim ostalim procesima koji se provode u tvrtki. To je moguće napraviti u nekoliko mjeseci. Neizostavan faktor za kupca su i podaci o poslovanju. Financijski rezultati mogu se unaprijediti uklanjanjem nepotrebnih troškova, a valja provjeriti i načine kako povećati prihode i dobit. Naravno, najviše pažnje investitora privlače podaci o dobiti i EBITDA-i.
Buđenje hrvatskog M&A tržišta
Cilj mi je dignuti svijest o transakcijama mikro i malih tvrtki, da se vidi da ima i ponude i potražnje. Poduzetnici često zaborave da je najbolji recept za rast akvizicija druge tvrtke, ispričao je Mrkša.
On se ciljano usmjerio na male igrače jer smatra kako uspješnih konzultantskih tvrtki koje se bave spajanjima i preuzimanjima srednjih i velikih tvrtki na našem tržištu već ima dovoljno.
Podsjetio je i na podatke Business Transfer Barometara iz 2015. godine, novijih nažalost za Hrvatsku nema. Tada je ustanovljeno kako bi vlasnici 16.590 poduzeća u Hrvatskoj trebali započeti planirati proces prijenosa poslovanja. U rizičnu skupinu svrstano je 5.300 vlasnika tvrtki jer su već tada bili stariji od 55. godina. Iduće godine ti isti vlasnici ulaze u dob za starosnu mirovinu. Prema rezultatima istraživanja vlasnici tvrtki iz te rizične skupine zapošljavali su 57 tisuća ljudi. Pritisak je stvaran, a gašenje tvrtki s obzirom na broj radnih mjesta ne bi prošlo nezamijećeno.
Platforma Prodaj biznis izazvala je pažnju i tvrtki iz regije, tako da sada ima i jednog klijenta iz Slovenije, no zasad ne planira osvajanje drugih tržišta. I na ovom našem sasvim je dovoljno posla. Na Prodaj biznis se mogu vidjeti razni oglasi. Prodaju se online trgovine, kafići, mali hoteli, spa centri, trgovački centri, charter tvrtke.
Tržište se tek razvija, a potencijala ima, osobito stoga što polako nestaje stigma da je prodaja biznisa znak neuspjeha. Toj promjeni u načinu razmišljanja pridonijela su nedavna velika preuzimanja hrvatskih tehnoloških tvrtki, primjećuje Mrkša.
“Hrvatsko tržište se definitivno budi po pitanju akvizicija i hvata korak s naprednijim tržištima. Očekujem da je ovo tek početak i da će toga biti sve više. Mi već imamo određeni krug investitora, poduzetnika i fondova koji traže upravo takve, male biznise za preuzimanje, a svakim danom javljaju nam se novi”, optimističan je.
