Kako se kod nas prodaju male tvrtke koje nemaju nasljednika? Za Forbes objašnjava biznis broker
Na tržištu je oko 17 tisuća tvrtki kojima je vlasnik stariji od 60 godina i barem dio će u skorije vrijeme tražiti kupca, a ima i mlađih poduzetnika koji žele prodati tvrtku koju su stvorili i ući u novi biznis. Andrija Čolak je u tome vidio priliku i ove godine postao posrednik za kupoprodaju malih tvrtki, a u razgovoru za FORBES Hrvatska opisuje kako za njih određuje cijenu i kako cijeli proces izgleda
„Proizvodna tvrtka s halom na prodaju!“, oglas je koji je u srijedu na svojoj LinkedIn stranici objavio riječki Colak Business Brokerage (CBB). U sažetku se objašnjava da se po cijeni od 850 tisuća eura nudi tvrtka koja ima stabilne godišnje prihode u iznosu od oko 1,6 milijuna eura i tim od 12 stalno zaposlenih stručnjaka, a nalazi se u Kraljevici.
Prije mjesec dana su oglasili da se prodaje pekara s veleprodajom koja pokriva Trogir, Kaštela i Solin, a cijena je 350 tisuća eura. Također, nudila se Agencija za marketing i odnose s javnošću sa 35 godina tradicije za 85 tisuća eura. Prije toga oglašena je hitna prodaja dječje igraonice u Puli zbog zdravstvenih problema i po sniženoj cijeni od 20 tisuća eura, pa tvrtka za računovodstvene usluge koja posluje 30 godina, ima 15 zaposlenih i više od 75 klijenata, potom 10-godišnja tvrtka u beauty/fitness industriji iz Zagreba po 215 tisuća eura…
Čolak: Educirao sam se za to dvije godine
Iza CBB-a, posrednika u kupoprodaji mikro i malih tvrtki, stoji Andrija Čolak koji je sredinom godine pokrenuo taj konzultantski biznis, a paralelno se od ranije bavi prodajom franšiza i u domaćoj poslovnoj zajednici je poznat kao suosnivač lanca brze prehrane Surf ‘n Fries koji je pretvoren u franšizu. Kako kaže u telefonskom razgovoru za FORBES Hrvatska, za biznis brokera se pripremao i educirao dvije godine, a tu vidi veliku priliku jer je na tržištu oko 17 tisuća tvrtki kojima je vlasnik stariji od 60 godina i barem dio njih će u skorije vrijeme tražiti kupca jer neće imati nasljednike.
„Ako se u idućih 10-15 godina ne odrade ti transferi vlasništva u malim tvrtkama, pitanje je kako će izgledati domaće gospodarstvo“, kaže Čolak. Optimistično očekuje da će se ipak provoditi 400-700 kupoprodajnih transakcija za mikro i male tvrtke godišnje, a trenutno na tržištu postoji nekoliko biznis brokera poput CBB-a. Prema procjeni, godišnje odrade 50-ak transakcija.
Njegova je tvrtka u pola godine otkako posluje provela transakcije u vrijednosti 450 tisuća eura, a naplaćuje se od provizije, po američkom modelu, kako kaže. Provizija je 10 posto od transakcije. No, to nije sav prihod jer se u brošuri gdje je opisan poslovni model, navodi i fiksna naknada za pripremu prodaje poduzeća koja obuhvaća financijski due diligence, valuaciju tvrtke i izradu prospekta, a postoji i „mjesečni retainer fee“.
CEPOR: Izazovi prijenosa vlasništva zbog umirovljenja
U osvrtu zagrebačkog think-tanka Centar za politiku razvoja malih i srednjih poduzeća i poduzetnika (CEPOR), spominje se njihovo istraživanje Business Transfer Barometar provedeno još 2015. godine, a koje je pokazalo da u Hrvatskoj više od 30 posto poduzeća (d.o.o.) ima većinske vlasnike sa 55 i više godina starosti. „Izazovi prijenosa poslovanja evidentni su i u drugim zemljama zbog umirovljenja poduzetnika koji pripadaju baby boom generaciji, rođenih između 1946. i 1964. godine“, stoji u osvrtu koji za CEPOR potpisuje Mirela Alpeza s Ekonomskog fakulteta u Osijeku.
Inače, u sklopu CEPOR-a postoji već niz godina Centar za obiteljska poduzeća i prijenos poslovanja gdje se može pronaći aktualne oglase s ponudama biznisa, a u sklopu posebnog projekta održavale su se ove jeseni i „matchmaking radionice“ na temu kupoprodaje malih biznisa.
| Statistika: 40 posto “exita” je prodaja, a 30 posto likvidacija Istraživanja u Europi pokazuju, kako je objavio CEPOR, da se „exit“ iz malih i srednjih poduzeća u 40 posto slučajeva događa prodajom, u 30 posto slučajeva nasljeđivanjem, a 30 posto tvrtki ode u likvidaciju nakon umirovljenja poduzetnika. |
U skupini onih koji se obraćaju biznis brokerima su, kako nam kaže Čolak, i mlađi vlasnici koji se žele okušati u nekom novom području, pa prodaju sadašnju već uhodanu tvrtku, ili imaju više tvrtki pa se jedne od njih žele riješiti. Ima ih koji se javljaju biznis brokerima jer se sele, a neki se razbolijevaju i nemaju poslovnog partnera ili člana obitelji koji bi mogao „uskočiti“. Prvi pak korak je valuacija tvrtke, odnosno određivanje prodajne cijene.
Kako se utvrdi cijena
„Kreće se od stvarne dobiti vlasnika, iznosa koji uključuje iskazanu dobit u zadnjoj godini poslovanja plus vlasnikova plaća i neki njegovi osobni troškovi i pogodnosti, poput službenog automobila, putnih naloga i slično. Na dobiveni iznos se najčešće potom primjenjuje multiplikator 3 za određivanje prodajne cijene“, objašnjava Čolak. Multiplikator, međutim, može varirati, pa je za skromne iznose zarade manji, a za skalabilne biznise može biti znatno veći od 3 puta SDE (stvarna dobit vlasnika, eng. seller’s discretionary earnings).
Tko su kupci, pitamo našeg sugovornika. Tumači da uglavnom dolaze iz redova onih koji žele ući u poduzetništvo uz manji rizik, pa preuzimaju već razvijeno i stabilno poslovanje, ili su već u poduzetničkim vodama, ali su shvatili da se dalje ne mogu razvijati organski nego se moraju okrenuti akvizicijama. Ima i povratnika iz inozemstva, ali i stranaca, koji su u inozemstvu već bili u biznisu i imaju dovoljno gotovine za preuzimanje. U prosjeku se do sada radilo o kupoprodajama tvrtki, kaže Čolak, čiji je prihod bio oko milijun eura.
Dobili “kupovni mandat” za jedan fond
„Jučer sam, primjerice, razgovarao s jednim chefom koji želi imati vlastiti restoran, pa me nazvao i raspitivao se oko ugostiteljskog objekta koji je u ponudi. Jedna je pak gospođa bila vlasnica kafića i prodala ga te odmah kupila kozmetički salon. Također, prodavala se tvrtka za distribuciju paketa s poslovnicama u Zagrebu i Požegi, a upravo su za te lokacije bili zainteresirani kupci u tim mjestima, brat i sestra“, nabraja Čolak. Kupci, naime, iz razumljivih razloga najčešće dolaze iz istog geografskog područja u kojem je locirana tvrtka stavljena na prodaju. Dodaje da su im se do sada kupci uglavnom sami javljali, no imaju i „kupovni mandat“ od jednog fonda za koji traže tvrtke za akviziciju iz nekoliko sektora po cijeni od 300 do 500 tisuća eura.
Primijetili smo i da su nedavno oglasili diskontnu prodaju, a Čolak odgovara da se radi o bračnom paru koji seli u Australiju i vrijeme za prodaju biznisa im polako ističe. „Javilo se sada dvoje zainteresiranih kupaca, vidjet ćemo“, kaže. Općenito, treba od šest do 18 mjeseci da se nađe kupac i sklopi ugovor.
