Ovo je entuzijast koji je odlučio dovesti jahte vrijedne milijardu eura u Zadar
Nakon Grčke, Hrvatska ima najveću charter flotu na svijetu. Unatoč tome, do sada nije bilo sajma koji bi predstavio Hrvatsku kao destinaciju i superjahte koje se tu mogu unajmiti. Ove godine pokreće ga Tino Prosenik, koji je za FORBES Hrvatska pojasnio koliko potencijala ima ta industrija.
Croatia Yacht Show – prvi hrvatski sajam specijaliziran za charter superjahti održat će se početkom listopada u Zadru. Njegov organizator je Tino Prosenik. On se u karijeri do sad bavio nautikom i agronomijom, pri čemu je shvaćao važnost IT-a za oba područja.
Sve je počelo kad je u studentskim danima „zalutao“ na Agronomski fakultet, a nakon toga i jednako slučajno završio u nautici. Njegov otac svojevremeno je kupio šest-metarsku jedrilicu, no kako je na njoj je uskoro skoro poginuo, odustao je od jedrenja. Prepustio ju je sinu koji je tako pronašao novi hobi koji ga je odveo i u komercijalnom smjeru. Kad je trebao dodatna sredstva za vrijeme studiranja, poslovi vezani uz nautiku donijeli su mu prvi novac.
Iako je tada otišao u smjeru nautike, Prosenik nije potpuno napustio agronomiju. Prije četiri pokrenuo je startup Gruntek koji je ponudio potpuno nov koncept uzgajanja ekološkog povrća. On služi najmu vrta o kojem brinu drugi. Prije dvije godine u Gruntek je investirao i Mate Rimac. Gruntek radi i dalje, ali Tino Prosenik se odlučio sada intenzivnije “baciti” u organizaciju sajma specijaliziranog za charter superjahti.
Nautika u Hrvatskoj pati od manjka digitalizacije
Kako je izgledao početak vaše karijere u nautičkoj industriji?
Počelo je kao hobi, no do kraja faksa završilo je kao komercijalna djelatnost. Uskoro sam bio i zapovjednik jedne jahte. Kako sam sve više bio u nautičkim vodama i družio se sa skiperima, prepoznao sam priliku i sa suradnicima 2009. godine razvio prvi booking sustav za skipere na svijetu. Prikazivao je podatke u stvarnom vremenu, bio je baziran na SMS serverima, a omogućavao je provjeru raspoloživosti cijena i karakteristike 450 skipera koji su radili na Jadranu.
To je 2009. godine stvarno bilo ispred svog vremena, a funkcioniralo je sve do 2016. godine kad smo ga zatvorili jer skiperi nisu plaćali provizije.
S obzirom na tu epizodu, ali i činjenicu da ste pokrenuli agronomski startup Gruntek, očito shvaćate važnost IT-a u poslovanju?
Da. U startu sam udio u firmi dao developerima, jer sam znao da će mi oni trebati. To se pokazalo točnim. Te developere sam u međuvremenu isplatio, ali sad radim s drugima. Premisa od koje polazim je da će sve što će u budućnosti biti veliko i bitno biti digitalno.
Što se Grunteka tiče, IT aspekt u njemu nije značajan. Digitalizacija nije imati digitalni paradajz. Kao što smo prije 2000. godine smo morali imati asfalt da bi bili dio svijeta, tako sad moramo imati digitalni pristup. Digitalni pristup nabavi, prodaji, proizvodnji… to je bila premisa za Gruntek.
Nautika pati zbog manjka digitalizacije u Hrvatskoj, ali i agronomija. Onaj kome je u glavi model da nešto proizvode i ode na tržnicu to prodavati može se odmah ubiti. I jedna i druga grana se muče istim problemima, jer imaju iste uzroke problema – nisu povezani s digitalnim okruženjem koje bi im moglo pomoći. Nautika nije digitalizirala marketing i prodaju, a ni poljoprivreda. Baziraju se na ad hoc prodaji kad je proizvod gotov. Nautičari čekaju da gosti dođu. 20 godina su iza drugih industrija.
Vlasnici brodova htjeli su sajam jer se tako lakše predstaviti
Kako to da ste toliko orijentirani na Hrvatsku? Ljudi nude IT rješenja obično s poslovnim modelom ciljaju na cijeli svijet?
Inozemna nautika nema tu koncentraciju. Poslije grčke mi imamo najveću charter flotu.
Hrvatska i Grčka najveći su rivali u nautičkom turizmu. Grčka ima puno aduta koje Hrvatska nema. Hrvatska se uspjela probiti u svjetski vrh, ali je na klimavim nogama. Država je kod nas manje uključena.
Najmanji disbalans na tržištu kod nas može imati ozbiljne posljednice. Sustav u Grčkoj je čvršći i veći, a i nautički turizam je njima manja stavka nego nama. Dok oni već 20 godina rade na unaprjeđenju marketinga i prodaje nautičkog turizma, mi smo u zaostatku.
Koliko sam vidio, bavite se i organizacijom događaja?
Naša misija nije bila organizirati evente, nego analizirati industriju, naći što nedostaje i popuniti tu prazninu.
Za skipere smo napravili digitalnu platformu jer je nedostajala. Prvi sajam koji smo organizirali 2013. godine, trebao je pružiti jedno mjesto na kojem se sreću ponuđači i kupci usluga nautičkih turizma. Počeo je kao Dani hrvatskog chartera, a poslije prerastao u International Charter Expo (ICE) te smo ga preselili u Amsterdam. To je falilo u toj industriji, zato smo ga napravili.
Croatia Yacht Show nastao je na isti način. Brodovlasnici su mi govorili da se ne mogu probiti na međunarodno tržište luksuznog chartera pojedinačno, nego se moramo predstaviti kao destinacija.
Organizacija takvog sajma je dosta zahtjevna. Druge charter destinacije imaju svoje sajmove te vrste – trenutno ih je šest u svijetu. Organizacijom takvog sajma, međunarodnoj profesionalnoj publici šalje se signal „Mi smo tu“. Francuzi imaju Monaco, Talijani Genovu, Grci Nafplio, Turci Marmaris, a na Karibima se sajam organizira na Antigui. Donedavno je tu bila i Španjolska s događajem u Barceloni.
Svaka destinacija ima svoj sajam koji je prezentira i flotu i destinaciju. S time da treba razlikovati koncepte – bareboat charter kod kojeg se dobije brod bez posade i crewed charter kod kojeg se uz brod dobiva i posada. Po definiciji, superjahte kojima se bavi naš sajam duge su od 24 do 100 metara.
Najam najskuplje jahte na sajmu skuplji je od pola milijuna eura
Od najavljenih jahti, koju biste istaknuli kao najskuplju ili najveću?
Najskuplji je 65-metarski Trident. Njegov najam bez troškova košta 550.000 eura na tjedan. Tu je i znatno modernija Lady Lena koja košta 350.000 eura na tjedan plus troškovi.
Desetak superjahti koje nudimo koštaju više od 300.000 eura na tjedan, a ostale od 30 do 300 tisuća.
Gdje su one inače locirane?
Dio je u Hrvatskoj i tu je većinu vremena. Dio su jahte u tranzitu koje inače nisu u Hrvatskoj, ali primjerice jednu sezonu provode na Jadranu, pa i charter.
Zašto ste za sajam izabrali baš Zadar?
Jako je teško organizirati infrastrukturu za 30 do 40 superjahti, a ako želite i rast sljedeće godine, trebate infrastrukturu koja to podržava. Gaženica i Zadar Cruise Port su upravo takva lokacija – mogu podržati i sajam s preko 100 superjahti. Nama je cilj izrasti u drugi po veličini sajam, odmah nakon Monaca.
Tko će biti gosti vašeg sajma?
Posjetitelji se dijele na profesionalne i građanstvo. Profesionalni su tvrtke koje se bave charterom u Hrvatskoj ili na Sredozemlju te agencije iz 50-ak zemalja koje bukiraju charter.
Njihovi agenti možda nikad nisu imali priliku osobno biti na tim jahtama, a njima je kod preporuka bitno da mogu reći “ja sam bio na toj jahti”. Kad tražite 500 tisuća eura na tjedan, to je bitno. Sajam osigurava taj profesionalni aspekt, da agenti mogu reći “Bio sam u Hrvatskoj, jahta je top!”
Neki agenti dovode i klijente da vide brod koji bi htjeli bukirati. Zbog toga je bitno da su sajmovi na najvišem mogućem nivou.
Građanstvo nije relevantno za sajam, ali je otvoren i za njih da dobiju ideju o gospodarskoj grani koja postoji i u velikom je porastu. Ministarstva, druge institucije, lokalna vlasti i poduzetnici na njemu mogu shvatiti da tu postoji ozbiljna industrija i veliki prihodi i za državu i lokalne providere. Porast te industrije može donijeti benefit i lokalnom stanovništnu i BDP-u države.
Charter sa sobom donosi i veliku vanpansionsku potrošnju
Tko sve profitira od iznajmljivanja superjahti?
Kad je charter primjerice vrijedan 300 tisuća eura tjedno, to je novac koji ide vlasniku broda i agentu. Država dobije joši i 13 posto PDV-a koji se obračunava na taj iznos. Prema nekim procjenama vanpansionska potrošnja iznosi oko 25 posto tog iznosa. 75 tisuća eura ode na gorivo, ugostiteljstvo, plaćanje vezova, sve što se troši lokalno…
Kao destinacija nekad nismo spremni ponuditi vanpansionsku potrošnju takvih gostima, pa primjerice često odu s broda i u Veneciji potroše 50.000 dolara na cipele. Ako se jedna destinacija orijentira na takve goste može napraviti čuda.
Hoće li prvo izdanje Croatia Yacht Showa biti profitabilno?
Ne, niti je to bio plan. Hrvatska nije defaultna destinacija u Superjacht svijetu, jer je opskurna. Većina klijenata su Amerikanci i dio još razmišlja o ratu u Hrvatskoj. U PR u inozemstvu smo uložili skoro 100.000 eura. Bukirali smo charter letove s Monaca, svaki košta 40.000 eura. Nećemo ih rasprodati, ali ih moramo imati.
Zadar i Hrvatska nisu baš travel hubovi. Trebamo puno uložiti da posjetiteljima olakšamo dolazak i motiviramo ih. Kroz tri godine mislim da će posjete biti organski, do tada trebamo puno investirati da bi premostili taj problem. Imamo ozbiljne inozemne medijske partnere iz Superyacht svijeta, sve to košta.
Jeste li sami investirali u sve to?
Jedan investitor tvrtke je njemačka osiguravajuća kuća. Ako bude trebalo, povući ćemo kreditom njihov kapital, ali načelno sajam organiziramo iz zadržane dobiti. Na sajmu očekujemo jahte ukupne vrijednosti oko milijardu eura.
Jeste li tražili podršku države?
Pokrovitelji su Ministarstvo mora, turizma, Zadarske županije, Zadra, HTZ, ali bez veće financijske potpore. A i ona koju smo dobili tu je pod određenim uvjetima. Ali mi financijsku pomoć ni ne očekujemo – zašto bi država financirala for-profit organizaciju?
Svi projekti moraju bit samodostatni, pa ne očekujem od države da mi daje novac. Ljudi u Hrvatskoj svi plaču da im država ne daje dovoljno, što je jako izraženo i u charteru, no ja mislim da je to komercijalna djelatnost i mora biti samoodrživa. Previše smo navikli tražiti pomoć umjesto da rješavamo probleme sami. Svi alati su nam ponuđeni, a većina je i digitalno dostupna.
