Iz Studenca za Forbes otkrivaju zašto su lani kupili čak 220 novih dućana i kako nastavljaju rasti i ove godine

Studenac je lani proveo tri akvizicije, proširio prodajnu mrežu s 220 novih lokacija te ostvario 30 posto veći prodajni rezultat. Takve stope rasta namjerava ostvariti i ove godine, rekao je u razgovoru za FORBES Hrvatska Dragan Baškarad, član Uprave Studenca za operativne poslove. Otkrio je i kako naprednim korištenjem podataka u tom lancu trgovina malog formata stvaraju konkurentsku prednost te kako teče njihova komunikacija s kupcima preko WhatsAppa

Male trgovine iz susjedstva simbol su trgovačkog lanca Studenac koji iz godine u godinu snažno raste i jedan je od najaktivnijih konsolidatora na hrvatskom maloprodajnom tržištu. Cilj tvrtke je zauzeti treće mjesto po tržišnom udjelu u sektoru maloprodaje. Na tom putu do tamo, uz integracije preuzetih prodavaonica i zaposlenika, rade i na inoviranju usluge.

Tako su prošle godine objavili da surađuju s Infobipom na uspostavljanju novog kanala komunikacije s kupcima – WhatsAppu. Osim toga, osnovali su i centar izvrsnosti, a ponudu personaliziraju pomoću analitike i podataka. Krajem godine za te su napore i nagrađeni. Studenac je osvojio visoko priznanje na RTIH Innovation Awards u kategoriji “Najinovativniji maloprodajni lanac 2023.” Nakon što je na kraju prošle godine objavljeno da je Studenac kupio “još jedan trgovački lanac“, odnosno tvrtku La-Vor Trade s njihovih šesnaest dućana u Istri, obratili smo se tvrtki sa željom da saznamo nešto više o daljnjim planovima.

“Izrazito smo zadovoljni proteklom godinom. Osim što smo prodajnu mrežu proširili s ukupno 220 novih lokacija, prodajni rezultati su porasli za više od 30 posto. Međutim, u Studencu su nam, uz kvantitativne pokazatelje, u fokusu kvaliteta u svakom aspektu poslovanja te su naša nastojanja usmjerena upravo u tom segmentu”, kaže za FORBES Hrvatska Dragan Baškarad, član Uprave za operativne poslove.

Dodaje kako su osim financijskih uspjeha, bili usmjereni i na unapređenje nefinancijskog poslovanja – uvođenje i provedbu održivih politika (ESG). Uložili su i u unapređivanje usluga modernizacijom transportne flote i povećanjem centralne distribucije.

Ulazak među vodeće igrače

Trgovački lanac Studenac u posljednjih pet godina, otkako ga je preuzeo poljski private equity fond Enterprise Fund VIII, kojim upravlja Enterprise Investors, više je nego trostruko porastao. Mreža mini marketa od lipnja 2018. godine kada je objavljena transakcija porasla je s 384 na današnjih više od 1.250 prodavaonica. Prema podacima Fine, prihodi te tvrtke popeli su se s oko 200 milijuna eura koliko su iznosili 2017. godine na gotovo 415 milijuna eura 2022. godine, a broj zaposlenih porastao s 2.600 na 6.500.

Rast je išao organski, ali je potpomognut i brojnim akvizicijama. Posljednja vijest o preuzimanju La-vor Tradea, trgovačkog lanca sa sjedištem u istarskom Buzetu, objavljena je krajem prosinca. Bila je to treća akvizicija te godine. Uz prošlogodišnje tri, među preuzetim trgovinama su Lonia, Pemo, Toni marketi, Istarski supermarketi, Bure, Sonik, Kordun i Duravit. 

“Studenac je prošlu godinu zaključio u skladu sa svim očekivanjima. Trećom akvizicijom, konkretno preuzimanjem La-vor Tradea Studenac je, nakon Špar Trgovine u kolovozu i Strahinjčice u svibnju, zaokružio svoje poslovne planove za 2023. godinu”, rekao je član Uprave za operativne poslove u tom trgovačkom lancu sa sjedištem u Omišu.

Baškarad je istaknuo kako intenzitet rasta u posljednjih pet godina opravdava ambicije Studenca da u kratkom roku bude među vodećim maloprodajnim lancima u Hrvatskoj.

Prema analizi koju je Nikola Nikšić objavio na PoslovniFm, najveći tržišni udio u maloprodajnom sektoru u 2022. godini imali su Konzum (23,7 posto), Lidl (15,6 posto), Spar (11,4 posto) i Plodine (10,7 posto). Prema prihodima od prodaje Studenac je bio na sedmom mjestu s tržišnim udjelom od 6,2 posto, a ispred njega nalazili su se Kaufland s 9,4 posto tržišnog udjela i Tommy s 8,2 posto. Je li se stanje na semaforu značajnije promijenilo u prošloj godini još nema podataka.

No, stope kojima trgovački lanac grabi naprijed pokazuju kako Uprava ozbiljno provodi svoj naum. A vjetar u leđa daju im i potrošački trendovi. Evo kako je to objasnio Baškarad:

“Naime, promjene životnih stilova potrošača kao što su ubrzan životni tempo i povećan naglasak na praktičnosti potaknuli su popularnost susjedskih trgovina jer potrošači često preferiraju brze, bliske kupovine umjesto velikih, ali rijetkih nabavki. Osim toga, rast urbanog stanovništva pridonosi popularnosti manjih trgovina jer odgovaraju potrebama ljudi koji žive u gusto naseljenim područjima. Naše se trgovine, uz osnovnu dnevnu košaricu, fokusiraju na pružanje proizvoda za trenutačnu potrošnju, poput gotovih obroka, grickalica i napitaka.”

Ono što je izazov za hipermarkete prilika je za koncept dućana u susjedstvu, nadodao je pojasnivši kako potrošači sve više preferiraju personalizirano i učinkovito iskustvo trgovine kakvo male trgovine poput Studenca nude.

Ljetos su se pojavile informacije kako će Studenac biti stavljen na prodaju, no iz investicijskog fonda Enterprise Investorsa takve su navode negirali.

Digitalne inovacije

Trgovine malog formata su agilnije i u prilagodbi internetskim trendovima, automatizaciji i digitalizaciji. Baškarad tumači kako je, prepoznavši to, tvrtka pokrenula centar izvrsnosti Studenac Digital koji “razvija inovacije u skladu s tržišnim trendovima i potrebama kupaca”. Taj je centar za inovacije i digitalnu transformaciju osnovan 2022. godine kako bi se pomoću podataka, analitike i tehnologije u trgovačkom lancu približili kupcima, ali i optimizirali poslovanje.

“Zahvaljujući naprednom korištenju podataka, imamo mogućnost optimalno prilagođavati asortiman određenoj lokaciji i personalizirati promotivne ponude. Imamo cijeli roadmap kratkoročnih i dugoročnih projekata za daljnji rast, od interne učinkovitosti do dodane vrijednosti našim sadašnjim i budućim kupcima”, ističe Baškarad.

Potencijali korištenja podataka su veliki i tek se otkrivaju, no već sada se pomoću njih može zaključiti koje je popuste kome najprikladnije ponuditi s obzirom na dosadašnje kupnje i slično. U području digitalnog marketinga takvi se alati već dugo koriste, a digitalizacijom korisničkog iskustva te kroz programe vjernosti sve je lakše dati kupcu personaliziranu ponudu. To je smjer u kojem će se daljnji razvoj inovacija u trgovini zasigurno kretati.

U poslu su, i to će vam svaki menadžer ili poduzetnik reći, uvijek najveći izazovi u vanjskim faktorima na koje nemate ili ne možete imati utjecaja.

Dragan Baškarad, član Uprave Studenca za operativne poslove

Također, tehnologija čini trgovinu pristupačnijom, ne samo u smislu online kupovine, već i razmjene informacija. Jedan od projekata koji je iznjedrio centar Studenac Digital je i poslovno partnerstvo s Infobipom, globalnom cloud komunikacijskom platformom. Plod te suradnje je otvaranje novog komunikacijskog kanala za kupce – WhatsAppa. Na toj aplikaciji kupci mogu saznati gdje im je najbliža trgovina Studenca ili koja je najbliža trgovina koja radi nedjeljom.

“I dalje radimo na unaprjeđenju i razvoju rješenja jer nam ta platforma nudi brz i jednostavan dijalog s kupcima te postoji puno ideja kako se komunikacija može još razraditi”, otkriva član Uprave Studenca.

Velika odgovornost

Poslodavac koji zapošljava 6.500 ljudi, što je stanovništvo jednog manjeg grada poput Delnica, ima zahtjevan zadatak – održati zaposlenike zadovoljnima i zadržati ih. Još je veći izazov uspjeti u tome kada su radnici godinama službu obavljali kod drugog vlasnika koji je imao svoja pravila i svoj stil upravljanja. Samo u posljednjoj akviziciji trgovačkog lanca La-Vor Trade Studenac je preuzeo i 200 novih ljudi.

Broj zaposlenih svakom akvizicijom raste. Baškarad naglašava kako time raste i njihova odgovornost, ne samo za te ljude, već i za njihove obitelji.

“Studencu je u akvizicijama uvijek važno povjerenje zaposlenika. U skladu s tim, prilikom svake akvizicije brižno i postupno integriramo nove zaposlenike u svoju mrežu zadržavajući prednosti koje su imali i nadograđujući ih s pogodnostima koje postoje u mreži Studenca”, ispričao je član Uprave za operativne poslove.

Napomenuo je i kako su Studencu svjesni da su im zaposlenici najvažniji dionici i ambasadori. Stoga im se nude različite mogućnosti napredovanja i novih radnih pozicija, a osiguravaju im i programe mentorstva, edukacija i nagrada.

Nastavak širenja

Budućnost donosi nastavak ulaganja u zaposlenike i u poslovne procese koji, kako to navodi naš sugovornik, “unaprjeđuju efikasnost i stvaraju pozitivno okruženje u kontekstu organizacije te omogućuju našim kupcima najbolje iskustvo kupovine”.

“Imperativ nam je da u svakom segmentu poslovanja budemo društveno odgovorni i održivi u svakom smislu. Nastavit ćemo razvijati inovativna rješenja, lansirati proizvode i usluge orijentirane prema kupcu i njihovom jedinstvenom iskustvu kupovine te dalje doprinositi rastu naše kompanije”, opisuje planove trgovačkog lanca koji nastavlja s razvojem i sa širenjem poslovanja.

Prošle su godine najavljivali tri akvizicije i proširenje mreže za 120 trgovina. Za godinu koja je pred nama kažu kako će nastaviti s ubrzanim razvojem mreže. Taj bi se razvoj trebao temeljiti podjednako na organskom rastu i na preuzimanjima. “

Za manje formate poput naših postoji još puno tržišnog potencijala, a organski rast ostaje nam prioritet. Orijentirani smo i na rast akvizicijama te na implementaciju našeg jedinstvenog formata malog susjedskog dućana koji ima mogućnost prilagoditi se različitim potrebama svake specifične zajednice, približiti nas kupcima, bilo da se radi o lokacijama naših trgovina, praktičnom konceptu uređenja trgovine za brzu kupovinu ili ponudi sa svježim i modernim TO GO asortimanom”, kazao je član Uprave Studenca za operativne poslove.

Konstatirao je i kako je hrvatsko maloprodajno tržište i dalje poprilično disperzirano. No, očekuje kako će se konsolidacija sektora nastaviti u godinama koje dolaze. U ovoj godini taj trgovački lanac ima ambiciozne planove. “U 2024. godini ćemo nastaviti otvarati nove trgovine. Cilj nam je da nastavimo rasti po stopi od 30 posto”, najavio je Baškarad.