Otišao je iz velikih tvrtki i primio se ulja: Udruženi istarski maslinari prkose crnom tržištu i ubiru zlato
Maslinovo ulje Konfin od endemskih istarskih sorti maslina nedavno je u svjetskoj konkurenciji na natjecanju u New Yorku osvojilo zlato. I to drugi put zaredom. To je samo jedno u nizu međunarodnih priznanja, koja su još i veće postignuće uzme li se u obzir da proizvođač tog ulja, Poljoprivredna zadruga Maslinari Istre, djeluje tek nekoliko godina. Kako im je to uspjelo, zašto je udruživanje budućnost maslinara te kakve prijetnje nosi predstojeća turistička sezona za Forbes Hrvatska otkrio je Saša Ukušić, voditelj prodaje u toj zadruzi
Mala istarska obiteljsko-poljoprivredna gospodarstva prije manje od pet godina udružila su se u zadrugu kako bi lakše plasirala svoja maslinova ulja. Danas Poljoprivredna zadruga Maslinari Istre broji 42 člana, a njihovo je vrhunsko ekstra djevičansko maslinovo ulje Konfin prepoznato u svijetu. U ožujku ove godine potvrdili su prošlogodišnju zlatnu medalju na jednom od najznačajnijih svjetskih natjecanja kvalitete maslinovog ulja NYIOOC u New Yorku. Ulje je uvršteno i u “Bibliju maslinovog ulja” Flos Olei među 500 najboljih svjetskih proizvođača.
U vrijeme kada je osnovana ova zadruga diljem Istre je djelovalo nekoliko udruga maslinara, no, one su zapravo djelovale kao savjetodavnog tijela, tumači Saša Ukušić, voditelj prodaje i zasad jedini zaposlenik PZ Maslinari Istre. “Krajem 2019. godine uz veliku pomoć Istarske županije i dr. sc. Ezia Pinzana, koji su prepoznali kako potencijal, tako i izazove u godinama koje su pred nama, osnovana je Poljoprivredna zadruga Maslinari Istre. Zadruzi je tada pristupilo 68 članova. Iste te godine prerađena je i prva količina maslina pod brendom Konfin”, prisjetio se naš sugovornik koji se prodajom bavi već gotovo 22 godine.
Istina, u početku se bavio sa sasvim drugačijim tekućinama. Prvo je sedam godina radio kao prodajni predstavnik u Karlovačkoj pivovari, odnosno grupaciji Heineken. Potom je nakratko otišao u Velpro gdje su mu fokus bili Plus marketi, a onda je 2010. godine ušao u Agrolagunu, tvrtku koja je tada bila u sastavu Agrokora, danas je dio Fortenova grupe. Tamo je proveo deset godina i, kako kaže, prošao kroz sve faze prodaje – od prodajnog predstavnika, koordinatora komercijale, voditelja prodaje, voditelja KAM službe do rukovoditelja komercijale i direktora prodaje. Znalo je biti intenzivno, ali na tom je poslu stekao iskustva koja mu i danas pomažu u poslovanju.
“Imao sam sreće što sam imao prilike učiti od ljudi koji su bili u tom biznisu dugo i koji su bili jedni od najboljih iz svog područja u regiji. Posebno moram naglasiti i predsjednike Uprave, njih četiri, od kojih sam realno i najviše naučio”, ističe Ukušić koji je nakon odlaska iz Agrolagune 2019. godine, kratko bio član Uprave Istarske pivovare. Dragocjene tekućine kojom se danas bavi u karijeri se dodirnuo tek 2021. godine kada je počeo raditi u, kako kaže, prvoj istarskoj zadruzi koja se bavi isključivo maslinama i maslinovim uljem.
Zanimljivo, nije ga u to natjerao neki vlastiti interes jer svojih maslinika nema, no odrastanje u Istri rijetko koga ostavi ravnodušnim na masline. “Maslinarstvo kao i vinarstvo prati me gotovo od malih nogu. Živim u regiji i malome mjestu u kojima je gotovo nemoguće, a da se ne spomene berba, rezidba, zaštita, randmani (op. FH. omjer prinosa u proizvodima koji se dobije od sirovina), sudjelovanje u berbama i slično”, smije se prodajni stručnjak koji je želio svoje vještine iskoristiti za promociju te tradicionalne grane poljoprivrede i svog zavičaja.
Iz korporativnog svijeta je zakoračio u poduzetništvo i zbog promjena u privatnom životu. Prioriteti mu, ispričao je, više nisu bili financije, ambicije, rad za velike kompanije, već ljubav za posao i vjerovanje da može napraviti “kvalitativni odmak u pozicioniranju brenda, jačanju zadruge i promoviranje Istre kao najjače regije u svijetu po kvaliteti ekstra djevičanskog maslinovog ulja”.
Prioritet lokalnom tržištu
Entuzijazam se prelio i na rezultate. Tijekom 2021. godine prodano je šest tisuća litara ulja Konfin, a ove godine u planu je prodati 15 tisuća litara. No, Ukušić ne pripisuje zasluge za takve rezultate sebi: “Moramo znati da je poljoprivreda tvornica pod vedrim nebom. Na količine, kao i na kvalitetu, u najvećem dijelu utječu vremenske prilike. U ovom slučaju kod nas najznačajniji čimbenik povećanja količina prerađenog ploda maslina je prvenstveno porast povjerenja naših članova koji su svoje količine svježeg ploda maslina povećali u odnosu na prijašnje godine. Oslanjaju se više na zadrugu, počinju se baviti više primarnom proizvodnjom – uzgoj i berba maslina, dok prodaju i marketing prepuštaju nama.”
Ipak, to povjerenje kojeg maslinari imaju sve više može se bez pretjerivanja pripisati kvalitetnom vodstvu Poljoprivredne zadruge koja se ponosi i kvalitetom svog proizvoda. Brend Konfin ima zaštićenu oznaku izvornosti Istra – ZOI Istra i oznaku Istarske kvalitete IQ za ekstra djevičansko maslinovo ulje. Pod tim se brendom prodaje blend – maslinovo ulje od više sorti maslina, Istarska bjelica, Buža i ekološko ulje. Njihova se ulja prodaju u većim trgovačkim lancima, specijaliziranim i premium shopovima i HoReCa kanalu, a deset posto proizvedenih količina završi u izvozu.
“Daljnjim povećanjem količina ulja segment izvoza će nam rasti. U ovome trenutku želim osigurati dovoljne količine na domaćem tržištu prvenstveno iz razloga što su nam ti kupci pomogli u zaista teškim trenucima. Imali su povjerenja kad sam ih uvjeravao da možemo ostvariti dobre prodajne rezultate bez obzira na to što smo tada bili najskuplji na polici i ulje u ambalaži od 250 ml dostizalo je maloprodajnu cijenu i do 50 eura po litri”, tumači Ukušić.
Najveći dio prodaje Zadruga ostvaruje upravo tijekom turističke sezone – od prvog lipnja do 30. rujna. Poslovni rezultat je stoga vrlo ovisan o uspješnosti sezone, no i o još jednom faktoru – koliko će novaca turisti imati za potrošnju.
“Turistička sezona, nema sumnje, bit će vrlo dobra kad gledamo broj dolazaka ili ostvareni broj noćenja. Međutim, ono što je nama važnije, ali i proizvođačima koji spadaju u takozvani premium segment, je hoće li platežna moć gostiju biti bolja u odnosu na prošlu godinu. Moramo znati da većina gostiju koja dolazi kod nas ima određeni i manji financijski budžet u odnosu na prijašnje godine. Zbog financijske krize koja i njih pogađa nisu spremni trošiti više od planiranog. Njihov se mentalitet razlikuje od našeg. Ako mu je planirani budžet 100 eura, stranac potroši 100 ili 98 eura, dok mi na budžet od 100 eura potrošimo 150″, pojašnjava prvi zaposlenik PZ Maslinari Istre.
| Radni dan zadrugara Saše Ukušića Kao i uvijek radni dan započinje planiranjem radnih zadataka na temelju otvorenih zadataka iz prijašnjih dana i novo zaprimljenih tog jutra. Ponekad se dogodi da je zaista potrebno odraditi odjednom desetak stvari, ali u današnje vrijeme to je počelo biti normalno. Zna ponekad biti naporno s obzirom da pokrivam sve segmente poslovanja, koji uključuju i direktnu prodaju, obilazak terena, dostave, ali daleko je to od korporativnog posla. Ciljeve postavljam sam, na temelju realnog mogućeg rasta. Utječem na zadrugare da ih ostvarujemo kroz dovoljnu količinu plodova. Uglavnom, radim poslove kao da sam vlasnik poduzeća. |
Crno tržište
To nije jedini izazov s kojim se suočavaju. Kao i svi poljoprivrednicima, vremenske neprilike su im na vrhu liste rizika poslovanju. No, maslinari i domaći proizvođači imaju još jednu ozbiljnu prepreku. Tržište je puno jeftinih uvoznih maslinovih ulja. Takvo se ulje prodaje posvuda, od trgovina do crnog tržišta koje cvjeta uz prometnice, na štandovima pa i iz automobila na posjećenijim turističkim odredištima.
Stanovništvo nije obrazovano kako bi razlikovalo vrhunska ulja i njegove jeftine inačice. U Hrvatskoj je po glavi stanovnika mala potrošnja ekstra djevičanskog maslinovog ulja. U ugostiteljstvu se, pak, napominje Ukušić, u visokom postotku koristi jeftino maslinovo ulje.
Mali proizvođači koji žele odolijevati takvim uvjetima na tržištu nemaju velike šanse ako to pokušavaju sami. Udruživanje već mijenja priču. Kako bi to za samotne opegeovce moglo izgledati, dobar primjer je prošla maslinarska godina koja se odnosi na berbu 2022. Naime, zbog izrazito rodne godine, priča Ukušić, veliki broj manjih proizvođača ostalo je na kraju ljetne sezone s količinama ulja koje nisu mogli prodati. Jedan od razloga za to je i lošija financijska situacija stranih gostiju. Nastupila je panika i rasprodaja ulja.
“To nije dobro iz više razloga. Prvo, maslinari s tim cijenama ne pokrivaju osnovne troškove proizvodnje. Drugo, rušenje cijena koje su se godinama teškom mukom dovodile na današnje razine, potiče nelagodu i negativne reakcije kod krajnjeg kupca. On tada smatra kako je svih tih godina nepravedno plaćao više nego što je trebao. Treće, rušenjem cijena, ruši se imidž Istre kao najjače svjetske maslinarske regije”, komentira predvodnik Maslinara Istre.
Naglašava kako je u Istri mnogo mladih maslinika koji još nisu u punom rodu. Budući da je, sukladno tome, za očekivati kako će količina maslinovog ulja na tržištu i dalje rasti, a prodajni kanali će se sužavati, Ukušić predviđa kako će biti sve teže doći do krajnjeg kupca i prodati vlastito ulje. Tu prvenstveno misli na male proizvođače koji nemaju dovoljno vremena, znanja ni uvjeta da sami prodaju svoje proizvode, otvore kušaonicu i maloprodaju ili sklope dugoročni ugovor za otkup svježeg ploda masline s nekom od uljara. Udruživanje je odgovor, smatra.
I kad prkose nelojalnoj konkurenciji zajedničkim snagama, pomoć države je dobrodošla jer razvoj iziskuje i ulaganja. PZ Maslinari Istre prošle je godine na javnom natječaju osigurala bespovratna sredstva za nabavu spremnika za pohranu maslinovog ulja kapaciteta od 18 tisuća litara. Trebali bi nabaviti i opremu za punjenje te dostavno vozilo, no trenutno to nisu u mogućnosti. U takvim situacijama slični natječaji države bili bi od velike pomoći, navodi naš sugovornik. Kad smo već kod države, dodaje i kako bi valjalo revidirati uvjete za uspostavu Proizvođačkih organizacija vezano uz maslinarstvo. Ipak, ne produbljujemo tu temu.
Domaće ulje na svim stolovima
Ukušić ocjenjuje kako je hrvatska maslinarska scena posljednjih nekoliko godina izrazito napredovala. Nije riječ samo o kvaliteti ulja, jer ona nikada nije ni bila upitna. Ulje se bolje cjenovno pozicioniralo, a sve je više etiketiranih proizvoda vrlo visoke kvalitete dizajna i ambalaže.
“Prodaja maslinova ulja u staklenoj ambalaži raste. Ulaže se u punionice, nove uljare, mijenja se zastarjela oprema, otvaraju kušaonice s maloprodajom. Uobičajeno je vidjeti kod organiziranih maslinara grupe turista, individualne goste koji traže nove doživljaje i organizirane degustacije ulja. Procjenjuje se da se u Istri proizvede 1,3 – 1,5 milijuna litra ekstra djevičanskog maslinovog ulja. Iako je maslinarski posao postao dosta unosan, mi smo u načelu tek zagrebli malo dublje. Pravi boom očekujem tek u narednim godinama. Maslinovo ulje će dosegnuti popularnost istarske malvazije, muškata, terana ili se barem približiti tome”, smatra Ukušić.
Dotad će njegova zadruga nastaviti povećavati količine otkupa svježeg ploda masline i u članstvo primati nove maslinare. Već iduće godine očekuju proizvesti 18 do 20 tisuća litara ulja. To bi im omogućilo da malo “prodišu” te zaposle još djelatnika. “Tad krećemo još ozbiljnije u posao. Jedna od želja nam je i vlastita kušaonica s maloprodajnim prostorom, a dugoročnije i vlastita uljara”, kaže naš sugovornik koji volio vidjeti da kroz nekoliko godina svaki restoran, konoba i hotelski lanac na stolu ima etiketirano ekstra djevičansko maslinovo ulje domaćih proizvođača koje ima cjelokupnu sljedivost i garanciju kvalitete. Možda mu se to i ostvari.
