Suosnivač startupa koji spaja tech i putovanja tumači zašto nije bitno gdje smo bili, nego što smo osjetili

Strastveni putnik Fran Kauzlarić i nemiran poduzetnički duh Matija Marijan osnovali su u ožujku 2022. godine Turneo. Otada su prikupili 800 tisuće eura investicija, odradili vrlo uspješnu turističku sezonu, osvojili važne klijente u Hrvatskoj i svijetu, a američki PhocusWire izabrao ih je u 25 najperspektivnijih startupova koji povezuju tehnologiju i putovanja za ovu godinu

Putovanja nisu što su nekada bila, predala su se digitalnom svijetu. Ipak, u nekim segmentima se još njeguju vrlo zastarjele prakse. Čini se kako je suosnivački dvojac Turnea u sastavu Fran Kauzlarić i Matija Marijan sjajno uočio tu rupu u inače vrlo razvijenoj ponudi putovanja. Fokusirali su se na samu srž zašto se ljudi uopće otiskuju na putovanja – iskustva (eng. experience). Začudo, unatoč svim promjenama i sveopćoj digitalizaciji svijeta, taj je segment putovanja ostao analogan.

“Matija je prije radio kao direktor za strategiju u B2B odjelu u Expediji, a ja sam bio glavni za inovacije na bruxelleskom aerodromu i vidjeli smo ogromnu priliku u tome”, priča za Forbes Hrvatska Kauzlarić u sobi za sastanke u zagrebačkom coworking prostoru Wespa. Ispred njega je laptop na kojem se vrte prizori predivne tropske destinacije gdje se mogu jahati konji uz obalu mora, uživati u spa relaksaciji, otići na surfanje, safari.

Smjenjuju se slike tirkiznog mora, zelene prašume, plavog neba s primamljivim opisima. Dok meni pogled luta i misli bježe prema egzotičnim krajevima, Kauzlarić ne gubi nit razgovora, njemu je to posao. Posao iza kojeg se, otkrit ćemo ubrzo, krije velika strast prema putovanjima.

“Shvatili smo kako su ponuđači smještaja sidro koje dobro poznaje destinaciju i u koje gosti imaju povjerenje. Čak 81 posto gostiju kaže kako vjeruje preporukama hotela što raditi na destinaciji. Stoga je logično da hotel krene u promocije destinacije gostu prije nego što on dođe u hotel. Pritom ga šalje u dućan iskustava hotela gdje samo jednim klikom može sam rezervirati što mu se sviđa”, govori nam tridesetpetogodišnji direktor prodaje Turnea.

Pojašnjava kako se njihovim rješenjem uvelike rasterećuje recepcija hotela i backoffice koji zapravo nemaju kapacitet telefonski dogovarati izlete i aktivnosti za turiste.

Možete zamisliti kako to izgleda usred sezone kada se u hotelima traži soba više, gostiju kao u priči, a onda treba pronaći vremena dogovoriti rezervaciju za dva mjesta na brodskoj turi u utorak ujutro, njemačkoj obitelji osigurati stol za večeru u lokalnom restoranu za srijedu navečer i sjetiti se da onih pet ljudi iz Azije što su svratili prije doručka i zatražili da im se navečer sredi transfer do zračne luke. I tako unedogled. Vjerojatnosti za pogrešku su velike. Baš kao i za izgubiti glavu.

Tri strane

Turneo je stoga, nakon niza razgovora s hotelijerima i organizatorima turističkih tura i aktivnosti, osmislio tehnološko rješenje. Hotelima nude virtualni dućan u kojem mogu izložiti sve ponude izleta i drugih iskustava lokalnih partnera, ali i svoje usluge poput satova yoge, spa centra, masaža, događanja u hotelu.

S druge strane, ponuđači raznih iskustva, kojih jedan hotel u prosjeku ima dvadesetak, samostalno mogu ući u svoj “dućan”, urediti mu izlog (čitaj fotografije i opise ponude), promijeniti cijene izleta i slično. Te će se izmjene prikazivati u dućanima svih hotela koji nudi usluge tog partnera. Nema potrebe za ponovnim tiskanjem i zamjenjivanjem starih letaka novima ni za nazivanjem svih partnera kako bi ih se obavijestilo o toj promjeni.

Ovaj slučaj ima i treću stranu, a ona predstavlja goste koji ne trebaju više tuđe posredništvo da odaberu ono što žele iskusiti na svom putovanju. Hotel s njima dijeli svoje preporuke virtualno i oni mogu rezervirati mjesto na izletu ili na degustaciji vina i prije nego što dođu na destinaciju. To nije samo poželjno kako bi se na vrijeme osigurala mjesta, već je to dio veće promjene koja je nastupila u industriji putovanja.

Hotelijeri shvaćaju kako je potrebno destinacijom upravljati na drugačiji način ako žele privući goste koji ostaju duže, vraćaju se i sretniji su.

Fran Kauzlarić, Turneo

Putovanje u središte iskustva

Industrija putovanja prošla je kroz turbulentno razdoblje, od pandemijskog putovanja na kauč u dnevnom boravku, preko procvata “osvetničkih” putovanja i kombinacije rada na daljinu i putovanja – workationa do inflacijske stiske i zahtjeva tvrtki da se zaposlenici vrate u urede. Kroz sektor su se provukli razni trendovi, a neki od njih, poput ubrzane digitalizacije svih aspekata putovanja, tu će i ostati.

Statista procjenjuje kako će čak 76 posto ukupnih prihoda u sektoru do 2028. godine biti ostvareno online prodajom. Lani je već tim kanalom ostvareno 70 posto prodaje.

Prema podacima Statiste, putnički i turistički sektor nastavlja s oporavkom. Procjenjuje se kako će ove godine globalni prihodi te industrije doseći 927,3 milijardi dolara. Do 2028. godine očekuje se daljnji rast po godišnjoj stopi od 3,47 posto te dosezanje tržišnog obujma od 1.063 milijarde dolara.

Osim toga, došlo je do promjene paradigme za odabir destinacija. Na put se više ne kreće kao prije da se najprije definira smještaj, kupi karta za put pa se tek onda razmišlja o izletima i iskustvima u destinaciji. Naprotiv, iskustvo postaje polazišna točka putovanja, a to Kauzlarić potvrđuje svojim primjerom.

“Iskustva su centralni dio putovanja”, kaže on.

“Oduvijek sam imao želju vidjeti planinske gorile u njihovom prirodnom staništu, u divljini. Samo je nekoliko destinacija gdje se to može, između ostalog u Kongu i Rundi. Prvo sam bukirao planinarenje i tome sam podredio sve ostalo. Potražio sam nakon toga hotel u Ruandi i kupio avionske karte. Danas ljudi prvo traže iskustvo. Ako želiš u lov na tartufe, prvo tražiš gdje to možeš i ako ti to nudi hotel, ti ćeš naravno smještaj uzeti tamo”, pojašnjava startupovac koji je kako se čini, osobno zavirio u gotovo svaki kutak svijeta.

Nakon davanja otkaza u jednoj tvrtki uzeo je osam mjeseci stanke i napravio turu na kojoj bi mu mnogi pozavidjeli. Tom je prilikom obišao Kubu, Meksiko, Gvatemalu, Honduras, El Salvador, Nikaragvu, Kostariku i Paname, a zatim i Argentinu, Urugvaj, Čile, Paragvaj i Brazil. Kad smo već kod ture, to je riječ koju na esperantu predstavlja naziv startupa Turneo. Stanku za putovanja uzeo je i nekoliko godina prije toga kada je obišao Tanzaniju, Iran, Vijetnam, Kambodžu, Burmu, Tajland i Indoneziju.

U razgovoru saznajemo i da je dvaput po pola godine živio u Hong Kongu te da je upravo proveo četiri mjeseca na Karibima jer tamo šire mrežu klijenata. To su sve samo fragmenti pečata koje je mladi putnički entuzijast skupio u putovnici. Sada putuje po raznim sajmovima gdje predstavlja svoj proizvod, trenutno je u Milanu na međunarodnom sajmu putovanja BIT.

Globalni početak s naglaskom na Hrvatsku

Ipak, većina klijenata Turnea je u Hrvatskoj. “Krenuli smo iz Hrvatske jer je ona u top pet najzanimljivijih tržišta Europe i nudi prekrasna iskustva. Zasad je turizam izuzetno sezonalan, ali brojnim autentičnim iskustvima ima ogroman potencijal proširiti sezonu. U jesenskim mjesecima tu su berbe grožđa, maslina, mandarina. Bitno nam je razviti lokalne mreže”, objašnjava.

Sve počne jednim hotelom ili lancem hotela i njihovom ponudom aktivnosti, onda se pridruže individualni hoteli koji dodaju još neke aktivnosti i tako se stvori tržište koje je međusobno povezano. “Ne želimo to svugdje odjednom, nego korak po korak”, napominje Kauzlarić.

Iako je Hrvatska krenula prva, startup je odmah ponudio usluge i globalno. U startu su imali nekoliko klijenata u Pragu, a vrlo brzo i u Zanzibaru. Ponuda tamošnjeg hotela The Nest vrti se na ekranu laptopa u sobi za sastanke u Wespi. Uz razna živopisna iskustva, u oči upada večera na vrhu palme. To im je najprodavanije iskustvo, saznajemo od znalca koji sjedi preko puta nas.

Ekipa iz Turnea sada dogovara i prve klijente u Kostarici, a u planu je i širenje na Karibe.

“Širimo se, ali smo vrlo koncentrirani jer nas nema puno i jako smo jasni oko toga što želimo s našim proizvodom i kako ga želimo voditi dalje”, ističe direktor prodaje.

Sada je na njihovoj platformi više od 120 klijenata, neki su hoteli dijelovi lanca, a jedan klijent ima 120 apartmana pa su te brojke zapravo puno veće.

Turneo je lansirao proizvod u rujnu 2022., u postsezoni kako bi ga testirali i, bude li potrebno, poboljšali, na miru. Prvi klijenti bili su im manji zagrebački hoteli. Krajem prosinca već su prikupljali investicije kako bi mogli proširiti tim i pripremiti se za prvu turističku sezonu. Startup sa sjedištem u Londonu, u pre-seed rundi osigurao je investiciju od 800 tisuća eura. U njih su uložila tri fonda rizičnog kapitala – londonski Ascension Ventures, rumunjski Underline Ventures te slovenski Silicon Gardens te nekoliko anđeoskih ulagača.

Hrvatska vs. Zanzibar: Prostor za napredak

Suosnivač Turneo objašnjava kako u Hrvatskoj ima hotela gdje turisti u sedam dana boravka bukiraju samo jedan izlet. S druge strane, u Kostarici prosječni gost u sedam dana boravka bukira pet iskustava. U Zanzibaru se na izlete ide svaki dan.

Povećanje interesa za iskustva i aktivnosti ujedno je i promjena koju bi željeli vidjeti i doprinijeti joj u Hrvatskoj. “Nude se predivna iskustva, samo te priče treba bolje ispričati kroz fotografije i video snimke. Moramo digitalizirati experience i tako omogućiti gostu da ga bukira”, navodi Kauzlarić. “Ne manje bitno, kod nas se ta iskustva vrlo profesionalno izvode. Većina gostiju ostavlja im recenzije s pet zvjezdica i oduševljeni su. Najveći mi je gušt čitati upravo te recenzije gostiju.”

Digitalni alati omogućit će i uvođenje nekih novih fizičkih sadržaja. Povećanjem potražnje neke će usluge, koje su dosad bile neisplative, imati ponovno smisla. Primjerice, turisti se često raspituju za jednodnevni izlete iz Orebića ili Korčule do Mljeta. No, brodari to ne nude jer nisu uspijevali napuniti brod. “Kad bi se x hotela udružilo i koristeći našu uslugu punilo brodove, taj bi izlet postojao”, smiješi se naš sugovornik.

Turneo nudi oko 500 unikatnih iskustava, teško je reći točan broj jer se ponude nekih hotela i apartmana preklapaju. Neka su iskustva i privremena, poput nekog koncerta ili radionica. Hotelijeri njima mogu upravljati, što im daje i pregled kako ide prodaja, kakve su recenzije i treba li neko iskustvo maknuti iz ponude. Sve je u stvarnom vremenu.

Najljepši dio posla mi je kad sjedim pred predstavnicima hotela i kada njihov tim krene smišljati odlične ideje iskustava koje mogu ponuditi svojim gostima.

Fran Kauzlarić, Turneo

Nova iskustva, novi klijenti

Dosad je startup u Hrvatskoj ostvario suradnje s Maistrom, Aminessom i Liburnijom. S tim prvim korporativnim klijentima odrađena je, kako kažu, pilot sezona. Kako je to prošlo, možda i najbolje govori što zajedno idu i u novu sezonu. Dodat će neka nova iskustva, a valjaju se u pozadini i neke nove suradnje.

“Trenutno smo u razgovorima s hotelskim lancima u Hrvatskoj. Najbliže smo realizaciji suradnje s nekoliko njih koji imaju vrlo specifične i zanimljive destinacije. I to me jako veseli”, kaže direktor prodaje. Veseli se i međunarodnoj ekspanziji, a ima velike planove za Aziju i Južnu Ameriku u kojima još nisu prisutni.

Treba imati na umu kako za sve još ima vremena. Startup je tek udario temelje poslovanja, a već dobiva vrlo dobar publicitet. Američki PhocusWire, jedna od najvećih svjetskih publikacija koja se bavi tehnologijom u putovanjima, uvrstila ih je na svoj popis 25 najperspektivnijih startupova u ovoj godini.

Vizija osnivača je s vremenom proširiti ponudu i omogućiti svima koji to žele da prodaju iskustva, ne samo hoteli i apartmani.

“Hoteli su odskočna daska za to i trenutno smo jako fokusirani na njih, ali vizija ide i daleko iznad toga. Želimo omogućiti svakome tko želi prodavati iskustva da to mogu učiniti, a da ne moraju sami izgraditi sustav za to. Iskustva su smjer u kojem idu i druge tvrtke. Uber je lansirao Uber Experiences, Revolut je lansirao Revolut Experiences. Mi ćemo biti dio tog trenda”, zaključio je Kauzlarić.