Ova vrsta hrvatskih IT tvrtki bezbrižno se provlači kroz krizu
Hrvatski IT sektor redovito hvali poslovni model produktnih firmi. Riječ je o tvrtkama koje imaju svoj proizvod, koji im u slučaju uspjeha omogućava poslovni model u kojem prihodi rastu znatno brže od troškova. Nekoliko poduzetnika koji koriste upravo takav model za Forbes Hrvatska odgovorili su kako posluju tijekom krize.
U hrvatskom IT sektoru tijekom aktualne krize često se moglo čuti kako su produktne tvrtke znatno otpornije na krizu. Ako su uspjele zauzeti poziciju na tržištu, takve tvrtke imaju vlastiti proizvod i klijente, zbog čega bi trebale biti u sigurnijoj poziciji od agencija koje rade za klijente i koje su prisiljene davati otkaze ako izgube neki od poslova. Forbes Hrvatska razgovarao je s pet poduzetnika i poznavatelja hrvatske IT industrije.
Zrele produktne tvrtke su u dobroj poziciji, startupi su ugroženi
Tajana Barančić bivša je predsjednica udruge Hrvatskih nezavisnih izvoznika softvera (CISEx), ali i vlasnica tvrtke Astra poslovni inženjering čije računovodstvene i konzultantske usluge koristi veliki broj IT firmi, zbog čega ima izvrstan pregled situacije. Ona kaže kako je načelno takvim firmama tijekom krize koja je počela sredinom 2022. godine bilo znatno lakše nego agencijama. Osim što to sama vidi na svom uzorku takvih firmi, kaže i kako se takav stav često može čuti na raznim panelima.
Ipak, upozorava kako to vrijedi za zrele produktne firme. Ako prije krize nisu osigurali dugotrajno financiranje, startupi su u potpuno drugačijoj situaciji. Za produktne firme karakteristično je da u početnoj fazi nemaju dovoljne prihode, pa ih kriza i ograničen pristup financiranju mogu prilično ugroziti.
Kad se u pitanju zrele tvrtke, situacija zna varirati ovisno o njihovoj djelatnosti. Navodi primjere IT tvrtki koje imaju financijski proizvod i aplikaciju sa sportskim rezultatima kao primjere koji su rasli u krizi. Kaže kako IT tvrtke čiji proizvodi ciljaju na velike firme u različitim branšama nisu u jednako lagodnoj situaciji.
Proizvodi imaju znatno više prednosti od usluga
Frane Borozan suvlasnik je tvrtke Syskit poznate po softverskom rješenju dizajniranom za upravljanje i sigurnost Microsoft 365 okruženja. Poslovni model za korištenje tog rješenja je Software as a Service (SaaS) koji je čest kod produktnih tvrtki. Radi se o modelu koji se temelji na pretplatama na proizvod koje u načelu osiguravaju stabilnost i kontinuitet prihoda tvrtke.
Unatoč krizi u svijetu, u Syskitu su prihodi prošle godine rasli više od 11 posto. Ipak, Borozan kaže kako su pri donošenju kupovnih odluka primijetili dozu opreza na tržištima SAD-a i Zapadne Europe.
„Mi se bavimo sigurnosti te rješavamo određene probleme koji su vezani uz Microsoftovu verziju AI alata, Copilot. Alati umjetne inteligencije su danas ogroman hit u svim industrijama i organizacije, ne želeći propustiti priliku, osiguravaju dodatne budžete. Ovo govori u prilog tome koliko prilagodba trendovima na tržištu može umanjiti učinke krize“ – dodaje Borozan.
On misli kako proizvod ima znatno više prednosti od usluga. U servisnoj tvrtki gleda se kako naplatiti svaki sat, dok se u proizvodnoj organizaciji ulažu vrijeme i novac u proizvod koji će se tek isprofilirati na tržištu.
„Ako dobro odradite posao, potencijal za skaliranje je eksponencijalan, jer ono što napravite jednom, može se lako multiplicirati na veći broj korisnika. Skalabilnost firme ovisi o produktu, a ne o broju zaposlenih“ – pojašnjava Borozan.
Ipak, kod produktne tvrtke postoji i veliki rizik od ulaganja u razvoj funkcionalnosti koje tržište ne prihvati i posljedično, gubitak povrata investicije. Proizvodne tvrtke prihvaćaju taj rizik, tako da stvaraju zalihe koje im godinama omogućavaju da prežive. S druge strane, servisne se tvrtke, zbog nedostatka zaliha, u trenutku izostanka prihoda često odlučuju na smanjivanje broja zaposlenih.
Kupcima u krizi treba više vremena da donesu odluku o kupnji
Syskitov se proizvod plaća na mjesečnoj ili češće – na godišnjoj bazi. Riječ je o SaaS rješenju koje je dostupno krajnjim korisnicima iz oblaka. U nekim slučajevima, kupci se obvezuju i na višegodišnje ugovore, što ima obostrane prednosti. Syskitu generira prihode za buduća razdoblja zbog čega mogu planirati prihode za godine koje dolaze, a klijentu omogućava najbolju moguću cijenu, bez straha da će cijena skočiti zbog inflacije kad dođe do produživanja ugovora.
Zbog ovoga, odnosno prirode posla, Borozan vjeruje kako su produktne firme stabilnije i otpornije na cikluse na tržištu i krize koji su neizbježne i do kojih dolazi svakih nekoliko godina.
Na pitanje o tome vidi li se da je kriza neka tržišta na kojima posluju zahvatila više, a neka manje, Borozan kaže da se njihov proizvod koristi u zapadnim zemljama te nisu primijetili pad potražnje vezan uz specifičnu regiju. Ono što jesu primijetili je produženje trajanja prodajnog ciklusa i kako neke tvrtke trenutno ne prioritiziraju kupnju njihovog softvera.
Tko stvara dodatnu vrijednost neće ostati bez posla
U posljednjih godinu dana imali su neznatnu fluktuaciju zaposlenika i ostali su na sličnim brojkama iz godine ranije. Tad im je fokus bio na rastu tima, što se najviše ogledalo kroz dva nova inženjerska tima, a prošle godine na razvoju i radu na planiranim projektima.
„Potrebno je stalno osluškivati stanje u svijetu koje se vrlo brzo reflektira na Hrvatsku i na hrvatski IT. Posljednjih godina je IT industrija cvjetala i bez obzira na pozadinu i iskustvo, svatko je mogao dobiti priliku. Sada, kada su drugačiji uvjeti na tržištu, firme nažalost pribjegavaju vrlo nepopularnim metodama uštede koje rezultiraju smanjivanjem broja ljudi. Zato je moja preporuka svima na tržištu rada: Stalno radite na unaprjeđenju znanja i vještina kako biste postali od neizostavne vrijednosti u organizaciji u kojoj radite, te se tada nećete trebati brinuti o vašoj budućnosti, već će se firme brinuti kako bi vas zadržali. Može zvučati kao floskula, ali u biti je tako, ako stvarate dodatnu vrijednost, ne trebate se brinuti“ – kaže Borozan.
Rast i ekspanzija i u krizi – Productiveu rasli prihodi i broj zaposlenih
Tomislav Car suosnivač je Productivea i Infinuma. Infinum je softverska agencija koja razvija mobilne aplikacije, a Productive je startup nastao na temelju njihovog (uspješnog) pokušaja da aplikaciju koju su razvili za svoje potrebe pretvore u proizvod namijenjen agencijama na globalnom tržištu. I ovdje je slučaj o SaaS modelu, odnosno plaćanju kroz različite pretplatne modele.
Na pitanje o krizi, Car kaže kako se napetost osjeća u cijeloj IT i kreativnoj industriji, ali u Productiveu prošle godine nisu imali pad prihoda. Štoviše – oni su im se povećali 56 posto. Cijela njihova strategija vrti se oko rasta i ekspanzije, pa je taj rast bio u skladu s ciljevima koje su si postavili. Tijekom 2023. godine rasli su i po broju zaposlenih i to čak 51 posto. Trenutno ih je 82, a vjeruje kako bi obe godine trebali premašiti i stotinu zaposlenih.
Kaže kako ne vidi neke razlike o utjecaju krize na tržišta i države u kojima su najprisutniji. U njihovom slučaju to su Ujedinjeno Kraljevstvo, SAD, Nizozemska i Australija..
Car kaže da se česti polemizira jesu li tvrtke koje rade svoje proizvode otpornije na ovakve krize.
„Ovo se mijenja od situacije do situacije, jer primarno ovisi o dvije stvari – tko su klijenti i kako si financiran. Ako su tvoji klijenti isto u krizi, onda ćeš i ti biti u krizi. Ako nisu – onda ćeš vjerojatno bit ok“ – zaključuje Car.
Baš kao i Barančić, i on se dotaknuo financiranja koje je potrebno produktnim tvrtkama koje još nisu izgradile svoj biznis. Kaže da u slučaju takvih tvrki sve ovisi o tome jesu li dobile neku veliku rundu investicija taman prije nego je kriza krenula ili ne. Ako nisu, mogu vrlo lako i propasti ili potonuti jer je u današnje doba teže sklopiti investicijske runde nego prije.
Kriza može utjecati na proizvod namijenjen pogođenom sektoru
Željko Švedić vlasnik je dvije produktne firme i kaže da je na svaku kriza drugačije utjecala.
GemBox Software bavi se prodajom sučelja za programiranje aplikacija (API) namijenjenih .NET programerima. Tu tvrtku vodi već 19 godina, a kriza na nju uopće nije utjecala. Iako ne koriste SaaS model, nego prodaju pojedinačne (lokalne) API-je, prihodi su im čak blago rasli u 2023. godini.
Njegova druga tvrtka TestDome tvrtkama-klijentima nudi testiranje tehničkih vještina kandidata za posao. Poslovni model je SaaS, ali se naplata vrši preko prepaid paketa, jer tvrtke imaju periodičnu potrebu za zapošljavanjem i testiranjem.
Krizu su osjetili već 2022. godine, jer se tada u SAD-u – njihovom glavnom tržištu – znatno smanjio broj novih oglasa za posao. Argumentira to podacima o broju oglasa za programere na Indeedu – najvećem agregatoru oglasa za posao u SAD-u vidljivom na donjem grafu. On otkriva kako je broj njihovih oglasa danas 3,3 puta manji nego početkom 2022. godine.
Prihodi Testdomea 2022. godine su stagnirali, a 2023. godine bili 25 posto manji nego 2021. godine.
Klijente ima u većini država svijeta, ali prati jedino tržište SAD-a koje čini 40 posto njihove prodaje.
Otpornost na krizu ovisi o tome koliko je usluga ili proizvod dio osnovnog poslovanja
„USA je predvodnik svjetske ekonomije, gdje se prvo vide trendovi. Kada je bila subprime kriza (drugorazredna hipotekarna kriza, op.FH.) 2008. godine, mnogi su govorili da se to neće odraziti na Hrvatsku. Ali je i kod nas došla kriza. Kod su počeli otkazi u USA 2022 sjećam se izjava na lokalnoj konferenciji da to neće doći do Hrvatske. Ali ubrzo su otkazi krenuli i u većini naših agencija” – kaže Švedić.
U TestDomeu su zbog krize zamrznuli plaće krajem 2022. godine i prestali zapošljavati. Godinama prije rasli su 40 posto godišnje, zapošljavali konzervativno i imali dobru profitnu marginu. Iz tog razloga nisu davali otkaze, no prirodnom fluktuacijom otišlo je troje od 20 ljudi. GemBox I dalje ima šest zaposlenih, a plaće su blago rasle u 2023. godini.
“Mislim da otpornost na krizu ovisi o tome koliko je usluga ili proizvod koju prodajete dio core (osnovnog, op.FH.) poslovanja. Kad nastupi kriza, prvo se režu neesencijalni troškovi. To uključuje rad vanjskih zaposlenika, tako da je normalno da outsourcing agencije otpuštaju za vrijeme krize. Usluge koje su dio core sustava se ne režu. Na primjeru mojih firmi, GemBox nudi proizvode koje su puno bliže core poslovanju, dok TestDome ne. To se vidi i u rezultatima” – pojašnjava Švedić.
Proizvodne tvrtke koje imaju klijente po cijelom svijetu pate malo ili nimalo
Damir Bulić – mini poduzetnik koji već 19 godina vodi tvrtku Spectral Core kaže da kriza u njegovom slučaju uopće nije utjecala na prihode. Ono što je utjecalo je bilo orijentiranje na enterprise, odnosno velike tvrtke.
„Poslovni uspjeh je vezan s time koliko kvalitetno surađujemo s njima. Nema veze s krizom“ – kaže Bulić. Što se zaposlenih tiče, kaže kako zapošljava samo prave seniore, jer je iskustvo pokazalo da se mladi previše muče.
Vjeruje da su uslužne tvrtke jako nastradale zbog otkazivanja poslova, a da proizvodne pate malo ili nimalo ako imaju klijente po cijelom svijetu.
